Porteri viies jõus on tarnijate võim kontrolli all, mida kaupade või teenuste pakkuja saab oma ostjate suhtes rakendada. Tarnija jõud on seotud tarnijate võimega hindu tõsta, kvaliteeti langetada või piirata nende müüdavate toodete arvu. Tavaliselt määrab tarnija võimsuse konkreetse ressursi tarnijate arv. Näiteks kui ettevõte vajab oma toote tootmiseks terast ja turul on ainult üks terase müüja, siis on teraseettevõttel tugev tarnijajõud. Kui aga terasetarnijaid on palju, on igal üksikul tarnijal vähem võimsust kui siis, kui tarnijaid oleks ainult üks.
Mõnes tööstusharus on jõudude vahekord drastiliselt muutumas ostjatelt tarnijatele. Kiirtoidutööstus on ideaalne näide sellest. Kiirtoidurestoranide omanikud sõltuvad paljudes asjades ainult ühest tarnijast: muu hulgas pakkematerjalidest, salvrätikutest ja tualettruumidest. Seejärel töötab tarnija koos mitme ostjaga samas asukohas, mis annab neile suure võimenduse. Absoluutne eelis Majanduses viitab absoluutne eelis kõigi üksikisikute või rühmade majandusagentide võimele toota suuremat kogust toodet kui tema konkurendid. Šoti majandusteadlane Adam Smith tutvustas lepinguläbirääkimistel oma 1776. aasta teoses “Rahvuste rikkuse olemuse ja põhjuste uurimine”. Nihe toimub mitmel põhjusel, mida me hiljem esile tõstame. Mõnel juhul suudavad tarnijad isegi oma konkurente edestada, kusjuures ettevõtted satuvad palju nõrgematesse positsioonidesse.
Kuidas luuakse tarnija jõud?
1. Tarnijate arv
Läbirääkimisjõu peamine põhjus on ettevõtte nõudmistele vastama määratud tarnijate arv. Ideaalis, kui ettevõte saab valida mitme tarnija vahel, väheneb tarnijate läbirääkimisjõud. Organisatsioonil on vabadus valida tarnija, kes vastab nende nõudmistele kõige paremini. Kuid monopoli puhul on monopol Monopol on turg, kus on üks müüja (nn monopolist), kuid kellel on palju ostjaid. Erinevalt müüjatest täiesti konkurentsitihedal turul teostab monopolist olulist kontrolli kauba / toote turuhinna üle. või oligopoolne turustruktuur, kus ettevõtetel on piiratud võimalused, saavad tarnijad palju läbirääkimisjõudu.
2. Liigne usaldamine
Aeg-ajalt nõustuvad ettevõtted pikaajaliste lepingutega ostu-müügileping Müügi- ja müügileping (SPA) esindab peamiste kaubandus- ja hinnaläbirääkimiste tulemust. Sisuliselt sätestatakse selles tehingu kokkulepitud elemendid, see sisaldab mitmeid olulisi kaitsemeetmeid kõigile osapooltele ja annab õigusliku raamistiku vara müügi lõpuleviimiseks. tarnija riski vähendamiseks vaid ühe või mõne tarnijaga. Ehkki praktika soosib tarnijaid, jätab see organisatsiooni jaoks väga vähe paindlikkust. See tähendab ka seda, et tarnijad kontrollivad rohkem lepingutingimusi.
3. Kulude vahetamine
Vahetuskulud viitavad lisakuludele, mis ettevõttele tekivad, kui ta otsustab ühelt tarnijalt teisele üle minna. Kulud hõlmavad seadistamist ja seadistamist, infrastruktuuri kulusid, juriidilisi teenustasusid, kohandamise kulusid ja palju muud. Kui üleminekukulud on liiga kõrged, võib ettevõtte omanik lihtsalt otsustada jääda oma praeguse tarnija juurde. See annab omakorda nende tarnijale suure jõu.
Kuidas vähendada tarnija võimsust?
Sõltumata põhjusest peaksid tarnijate poolt nõrgaks muutunud ettevõtted olukorda strateegiliselt lahendama. Siin on mõned elujõulised lahendused:
1. Too oma tarnijale väärtust
Väärtuse lisamine on lihtsaim tee, kui soovite oma suhet oma tarnijaga uuesti määratleda. Tõendamine, et teil on oma tarnija jaoks väärtus, aitab mitte ainult tasakaalustada võimsusvõrrandit, vaid muudab ka äritehingu tõhusaks partnerluseks. Mõned võimalused väärtuse lisamiseks on järgmised:
2. Saage väravaks uutele turgudele
Üks ökonoomsemaid viise võimsuse tasakaalustamatuse probleemi lahendamiseks on anda oma tarnijale uus turuvõimalus. Teie tarnija peab oma äri teiega rohkemaks kui ainult numbriteks, mida teie ettevõte üksi pakub.
3. Vähendage tarnija riske
Kui teie ettevõte suudab vähendada tarnijaga seotud riske, võib ta vastutasuks pidada läbirääkimisi langetatud hindade üle.
4. Muutke ostmise viisi
Kui teie ettevõte ei suuda teie tarnijale mingit väärtust lisada, on järgmine parim lahendus muuta oma ostumustrit. Kuid kuna see lähenemine võib mõjutada teie organisatsiooni teisi osakondi, nõuab see kogu teie ettevõtte põhjalikku uurimist. Järgnevalt on toodud mõned viisid, kuidas ostu muuta.
- Konsolideeri ostutellimused
Konsolideerimisstrateegia kätkeb endas riski, kuid võib olla tõhus. Näiteks võtke lennukitootja, kelle äriosakonnad ostsid komponente varem ühelt suurelt tarnijalt sõltumatult. Tarnija otsustas oma esialgses hinnapakkumises kahekordistada hindu, võimaldades tal teenida brutomarginaali kuni 20%. Individuaalselt ei ole äriüksustel palju volitusi tarnija ebameeldiva käitumise muutuste algatamiseks. Nii tulid erinevad üksuste juhid kokku, konsolideerisid oma kulutuste andmed ja läksid tarnija tippjuhti ähvardades kõik ostud peatada, kui muudatusi ei tehta. Tarnijale ei jää muud võimalust kui hindu alandada.
- Vähenda ostumahtu
Teine viis ostumustri muutmiseks on ostetavate kaupade mahu vähendamine. Saate selle saavutada asendustoodetele asendamise kaudu. Asendustooted pakuvad tarbijatele ostuotsuste tegemisel valikuid, pakkudes võrdselt häid alternatiive, suurendades seeläbi kasulikkust. Ettevõtte vaatenurgast loovad asendustooted siiski rivaalitsemise. Seetõttu võivad ettevõtjad konkureerides või mõne muu odava ressursi või tooraine puhul kandma suuri turundus- ja reklaamikulusid. Näidates lihtsalt, et olete valmis seda tegema, on teie tarnija tõenäoliselt avatud paremate tingimuste üle läbirääkimistele.
5. Looge uus tarnija
Kui teie nõudluse muutmine muutub võimatuks, on teie järgmine parim võimalus toota täiesti uus tarneallikas. Nagu kahes esimeses lahenduses, nihutab lähenemine nõudlust teie praeguselt tarnijalt. Seda taktikat on kõige parem kasutada olukordades, kus üks tarnija sunnib teisi äritegevust tegema. Näiteks võite kaasata tarnija kõrvalasuvast tööstusest.
Ühe näitena õnnestus mainekal lennufirmal vähendada oma toidukulusid ja parandada kvaliteeti, meelitades Euroopas asuva toitlustusettevõtte sisenema USA lennufirma toitlustussektorisse. Esialgu domineerisid USA toitlustusturul kaks väljakujunenud tarnijat, kes ei soovinud madalamatest hindadest. Uus tulija kasutas loomingulist ja välist tootmismudelit, mille tulemuseks olid pikaajaliste lepingute eest madalamad hinnad.
6. Mängi Hardballi
Kui ükski ülaltoodud strateegiatest ei põhjusta teie tarnijal hinnakujundustingimuste ülevaatamist, peate võib-olla kasutama halastamatuid viise. Selleks võite peatada kõik oma ostud, kõrvaldada tarnija tulevastest tehingutest või ähvardada kohtuvaidlusi. Üks või kombinatsioon ülaltoodud taktikatest võib muuta teie tarnija avatud läbirääkimisteks.
Alumine rida
Kokkuvõtteks võib öelda, et tarnijad võivad lepingutes saavutada liiga palju läbirääkimisjõudu. Õnneks on firmade suhete uuesti määratlemiseks mitmeid meetodeid. Esiteks võivad nad pakkuda tarnijatele lisaväärtust, tuues neid uutele turgudele või vähendades nende ees seisvaid riske.
Teise võimalusena saavad nad muuta ostumustreid, ostes vähem või konsolideerides ostutellimusi. Teine tehnika on luua uus tarnija, kes pakub teie praegusele tarnijale uue konkurentsi. Kui kõik need strateegiad ebaõnnestuvad, peate võib-olla mängima hardballi.
Seotud lugemised
Finance on ülemaailmse finantsmudeli modelleerimise ja hindamise analüütiku (FMVA) ametlik pakkuja. FMVA® sertifikaat. Liituge 350 600+ üliõpilasega, kes töötavad sellistes ettevõtetes nagu Amazon, JP Morgan ja Ferrari, mis on loodud selleks, et aidata kõigil saada maailmatasemel finantsanalüütikuks . Tutvuge allpool olevate täiendavate finantsressurssidega, mis aitavad teil finantskarjääri jätkata:
- Mastaabisääst Mastaabisäästu Majanduse mastaabisääst viitab kulude eelisele, mida ettevõte kogeb oma toodangu taseme tõstmisel. Eelis tuleneb pöördvõrdelisest seosest ühiku püsikulu ja toodetud koguse vahel. Mida suurem on toodetud toodangu kogus, seda madalamad on ühiku püsikulud. Tüübid, näited, juhend
- Tasuta sõitja Tasuta sõitja Tasuta sõitja on inimene, kes saab millestki kasu ilma pingutusi kulutamata või selle eest maksmata. Vaba sõitja probleem on turutõrke majanduslik mõiste, mis tekib siis, kui inimesed saavad kasu ressurssidest, kaupadest või teenustest, mille eest nad ei maksa.
- Ostujõu pariteet Ostujõu pariteet Ostujõu pariteedi (PPP) mõistet kasutatakse mitmepoolseks võrdluseks erinevate riikide rahvusliku sissetuleku ja elatustaseme vahel. Ostujõudu mõõdetakse kindlaksmääratud kaupade ja teenuste korvi hinnaga. Seega tähendab kahe riigi vaheline pariteet, et ühe riigi rahaühik ostab
- Siirdehinnad Siirdehinnad Siirdehind viitab kaupade ja teenuste hindadele, mida vahetatakse ettevõttes ühiselt kontrollitavate juriidiliste isikute vahel. Näiteks kui tütarettevõte müüb valdusettevõttele kaupu või osutab teenuseid, nimetatakse makstud hinda võõrandamishinnaks
