BATNA - määratlus, tähtsus ja praktilised näited

BATNA on lühend, mis tähistab Best Alternatiivne To a Negotiated Arohelisus. See on määratletud kui kõige soodsam alternatiiv, mida läbirääkimiste osapool saab kasutada, kui läbirääkimised ebaõnnestuvad ja lepingu ostu-müügi leping Müügi- ja ostuleping (SPA) esindab peamiste kaubanduslike ja hinnakõneluste tulemusi. Sisuliselt sätestatakse selles tehingu kokkulepitud elemendid, see sisaldab mitmeid olulisi kaitsemeetmeid kõigile osapooltele ja annab õigusliku raamistiku vara müügi lõpuleviimiseks. ei saa teha. Teisisõnu on partei BATNA see, mis on partei alternatiiv, kui läbirääkimised ei õnnestu. Terminit BATNA kasutasid algselt Roger Fisher ja William Ury oma 1981. aasta raamatus pealkirjaga “Jaheni jõudmine: läbirääkimised ilma järele andmata”.

BATNA

BATNA tähtsus

BATNA-d kasutatakse sageli läbirääkimistaktikas. Läbirääkimistaktika Läbirääkimised on kahe või enama inimese dialoog, mille eesmärk on jõuda üksmeelele küsimuses või küsimustes, kus konflikt on olemas. Hea läbirääkimistaktika on läbirääkimistel osalevate osapoolte jaoks oluline teada, et nende pooled võidaksid või tekitaksid mõlema poole jaoks võidavad kõik. ja seda tuleks alati enne läbirääkimisi pidada. Kunagi pole mõistlik alustada tõsiseid läbirääkimisi, teadmata oma BATNA-d. Oma parima alternatiivi tundmine läbirääkimistega kokkuleppele on järgmine:

  1. See pakub alternatiivi läbirääkimiste katkemise korral.
  2. See annab läbirääkimisjõu.
  3. See määrab teie broneerimispunkti (halvima hinna, mille olete nõus vastu võtma).

BATNA illustratsioon

Järgmine diagramm illustreerib kummagi poole parimat alternatiivi läbirääkimistega kokkuleppele (müüja ja ostja):

BATNA - illustratsioon

Kus:

  • ZOPA tähistab potentsiaalsete kokkulepete tsooni. See on müüja ja ostja arveldusvahemiku kattuvus.
  • Müüja arveldusvahemik on müüjale vastuvõetav pakkumiste vahemik.
  • Ostja arveldusvahemik on ostjale vastuvõetav pakutav vahemik.
  • Ostja / müüja halvim juhtum on vastavate osapoolte broneerimispunkt.

Kui:

  • Ostja pakub müüja halvimal juhul madalamat hinda, siis on müüjal parem alternatiivi valida.
  • Müüja pakub hinda, mis on kõrgem kui ostja halvimal juhul, siis on ostjal parem alternatiivi valida.

BATNA näide

Colin vajab autot ja peab Tomiga läbirääkimisi tema auto ostmiseks. Tom pakub oma auto Colinile müüa 10 000 dollari eest. Colin uurib Craigslistist ja leiab sarnase auto, millele ta määrab dollari väärtuse 7500 dollarit. Colini BATNA on 7500 dollarit - kui Tom ei paku alla 7500 dollari madalamat hinda, kaalub Colin oma parimat alternatiivi läbirääkimistega kokkuleppele. Colin on nõus auto eest maksma kuni 7500 dollarit, kuid ideaalis sooviks maksta ainult 5000 dollarit. Asjakohane teave on illustreeritud allpool:

BATNA - näide 1

Kui Tom nõuab ülaltoodud skeemil kõrgemat hinda kui 7500 dollarit, viib Colin oma äri mujale. Selles näites pole meile pakutud Tomi BATNA-d. Kui eeldame, et Tom saab oma auto kellelegi teisele müüa 8 000 dollari eest, siis 8 000 dollarit on Tomi BATNA. Sellises stsenaariumis lepingut ei sõlmita, kuna Tom on nõus müüma ainult minimaalselt 8000 dollari eest, samas kui Colin on nõus ostma ainult maksimaalselt 7500 dollari eest.

Kui Tomi parim alternatiiv tehingule on auto müümine vahendusfirmale, mis pakuks talle 6000 dollarit, siis võivad mõlemad pooled kokkuleppele jõuda, sest Tomi broneerimispunkt oleks 6000 dollarit. Kirjeldatud olukorras näeks diagramm välja järgmine:

BATNA - näide 2

Sel juhul on potentsiaalse kokkuleppe tsoon - 6000 kuni 7500 dollarit. Kusagil selle vahemiku piires peaksid mõlemad pooled suutma kokkuleppele jõuda.

Teie BATNA tuvastamine

Nagu ülaltoodud näide illustreerib, on enne läbirääkimiste alustamist oluline pidada läbirääkimistega kokkuleppele parimat alternatiivi. Kui Colinil ei oleks BATNA-d, oleks Tomil olnud rohkem läbirääkimisjõudu Ostjate läbirääkimisjõud Ostjate läbirääkimisjõud, mis on üks Porteri viie jõu tööstuse analüüsi raamistiku jõud, viitab klientide / tarbijate võimalikule survele. Teades, et Colini BATNA on 7500 dollarit, on kõrgeim hind, mille eest Tom saaks oma auto Colinile müüa, 7500 dollarit.

Siin on Harvardi õigusteaduskonna välja töötatud protsess, et välja töötada parim alternatiiv läbirääkimistega kokkuleppele:

  1. Loetlege kõik praeguste läbirääkimiste alternatiivid - mida saaksite teha, kui läbirääkimised kukuvad läbi?
  2. Hinnake iga alternatiivi väärtust - kui palju on iga alternatiiv minu jaoks väärt?
  3. Valige alternatiiv, mis pakuks teile suurimat väärtust (see on teie parim alternatiiv läbirääkimistega kokkuleppele).
  4. Pärast BATNA määramist arvutage madalaima väärtusega tehing, mille olete nõus vastu võtma.

Seotud lugemised

Finance on ülemaailmse finantsmudeli modelleerimise ja hindamise analüütiku (FMVA) ametlik pakkuja. FMVA® sertifikaat. Liituge 350 600+ üliõpilasega, kes töötavad sellistes ettevõtetes nagu Amazon, JP Morgan ja Ferrari, mis on loodud selleks, et aidata kõigil saada maailmatasemel finantsanalüütikuks . Oma karjääri edendamiseks on kasulikud allpool olevad täiendavad finantsressursid:

  • Tarnijate läbirääkimisjõud Tarnijate läbirääkimisjõud Tarnijate läbirääkimisjõud, mis on üks Porteri viie jõu tööstuse analüüsi raamistiku jõududest, on läbirääkimisjõu peegelpilt
  • Suhtlus Suhtlemine Võimalus tõhusalt suhelda on üks olulisemaid õpioskusi elus. Suhtlus on määratletud kui teabe edastamine suurema mõistmise saavutamiseks. Seda saab teha vokaalselt (verbaalse vahetuse kaudu), kirjaliku meedia (raamatud, veebisaidid ja ajakirjad), visuaalselt (graafikute, diagrammide ja kaartide abil) või mitteverbaalselt
  • Inimestevahelised oskused Inimestevahelised oskused Inimestevahelised oskused on üksikisikute ja rühmadega tõhusaks suhtlemiseks, suhtlemiseks ja nendega töötamiseks vajalikud oskused. Hea suhtlemisoskusega inimesed on tugevad verbaalsed ja mitteverbaalsed suhtlejad ning neid peetakse sageli inimestega headeks.
  • Kuulamisoskus Kuulamisoskus Efektiivse kuulamisoskuse olemasolu tähendab võimalust näidata üles huvi arutatava teema vastu ja mõista pakutavat teavet. Tänapäeva ühiskonnas muutub üha olulisemaks võime tõhusalt suhelda.

Lang L: none