Ostjatüübid on kategooriate kogum, mis kirjeldavad kulutamisharjumusi. Tarbija ülejääk Valem Tarbija ülejääk on majanduslik mõõde, et arvutada kasu (s.o ülejääk) sellest, mida tarbijad on nõus kauba või teenuse eest maksma, võrreldes turuhinnaga. Tarbija ülejäägi valem põhineb majanduslikul teoorial marginaalsest kasulikkusest. tarbijate jaoks.
Tarbija käitumine näitab, kuidas pöörduda erinevate harjumuste ja eelistustega inimeste poole. Ettevõtte tarbimisbaasi kulutamisharjumused mõjutavad oluliselt kogu ettevõtlust. Ostjatüüpide erineva käitumise mõistmine on ülioluline, olenemata tootest või teenusest. Mis puutub Walmarti turustamisse, siis on Walmart ettevõtte jõuline jõud ja selle üheks peamiseks tugevuseks on turunduse segu. Jaeturul ellujäämine nõuab rohkemat kui lihtsalt õnne, puudub ühtne ja kõigile sobiv lähenemisviis.
Ostjate tüübid ja nende omadused
Ostjatüübid jagunevad kolme põhikategooriasse - kulutajad, keskmised kulutajad ja kokkuhoidjad.
1. Kulutused
Kulutused on rühm tarbijaid, kes kulutavad kõhklemata. Kulutused tunnevad ostu sooritamisel vähe või üldse mitte valu. Neile meeldib osta seda, mis neile kohe silma jääb. Kulutused kasutavad tõenäolisemalt impulssostu. Nad vajavad ostu sooritamiseks minimaalset veenmist. Need moodustavad väikseima protsendi kogu elanikkonnast.
Paljud inimesed hindavad kulutusi valesti ja nimetavad neid materialistlikeks ja ekstravagantseteks. Siiski oleks sobivam neid kirjeldada selle järgi, millal ja kus nad kogu ostuprotsessi näpistamist tunnevad. Nad tunnevad harva ostuvalusid alles pärast ostu lõppu. Allpool on loetelu kulutustega seotud omadustest:
- Neil puudub kulutuste enesekontroll.
Kulutussituatsioonidega kokku puutudes ei ole kulutused võimelised mingit taset kontrollima. Ainus kontroll, millele neil kulutusolukordades kokku puutuda on, on rahanappus, madal krediidiskoor, maksimaalsed krediitkaardid või muud ranged majanduslikud tegurid.
- Neil tekivad suurema tõenäosusega võlad.
Kulutused kipuvad üle kulutama ja üle kulutama. Kuna nad tunnevad oma rahaga lahutamisel minimaalset valu võrreldes üldise elanikkonnaga, laenavad nad kulutamisharjumuste rahuldamiseks palju tõenäolisemalt üle.
- Nad pole säästjad.
Kulutused näevad ostmist ette ega tunne vajadust säästa. Samamoodi, nagu nad ei koge ostuvalusid, ei tunne nad ka näpuotsatust, et järjepidevalt ei säästeta, kuni nad satuvad olukorda, kus neil on vaja säästa (näiteks kaotada töö).
2. Keskmised kulutajad
Keskmised kulutajad kulutavad sellele, mida nad peavad asjakohaseks. Nad kaaluvad oma võimalusi ja otsustavad, mis on nende arvates hea investeering. Keskmised kulutajad teavad, kuidas nende eelarve välja näeb, ja seega käituvad nad vastavalt. Järgnevas kirjeldatakse keskmisi kulutajaid:
- Keskmised kulutajad kaaluvad oma võimalusi ja mõtlevad mõnda aega ostuotsuse peale. Nad kaaluvad oma otsustuskriteeriume, teevad võrdlusi, otsivad sooduskoode ja teevad lõpuks otsuse.
- Keskmised kulutajad kulutavad harva impulsside ostmise dramaatilistesse episoodidesse või osalevad nendes. Neil võivad aeg-ajalt ilmneda kulutussäästu või kokkuhoidliku käitumisomadused.
- Keskmisi kulutajaid mõjutavad faktid, kuid need faktid ei kontrolli neid täielikult. Neid mõjutavad osaliselt sõnumside, kuid enne ostuotsuse tegemist võtab see aega. Neid tuleb veenda, et nad teevad õige valiku, mis juhtub siis, kui nad puutuvad kokku nii andmete kui ka emotsionaalsete sõnumitega.
3. Frugalistid
Kokkuhoidlik on terminoloogia, mida kasutatakse selleks, et kirjeldada inimesi, kellel on kalduvus oma raha kinni hoida ja säästa nii kaua kui võimalik, selle asemel, et seda kulutada. Frugalistid eelistavad pigem säästa kui raha kulutada. Neile meeldib oma raha pigem hoiukontol hoida kui kulutada.
Frugalistid reageerivad turundusreklaamidele ja reklaamidele vähem soodsalt. Neid kontrollib summa, mis nende arvates toodete maksumus peaks olema, ja mitte see, mida reklaamitakse. Nad näitavad madalat suhtumist kulutustesse ja usuvad, et kulutatav summa peaks olema kooskõlas nende eelarvega. Nad ei salli luksuslikke kulutusi. Frugalistid on eelarvestajad ja planeerijad.
Frugalistide omadused on järgmised:
- Nad tunnevad ostuvalu.
Kuna kokkuhoidjad ostu ette ei näe, väldivad nad tõenäoliselt seda täielikult. Kulutused tunnevad valu pärast ostu, mis on liiga hilja, kuid kokkuhoidjate jaoks on valu eelnev, mis võib ostu takistada.
- Nad on liiga enesekontrollitud.
Frugalistid rakendavad enesekontrolli finants- ja kulutusküsimustes. Nad kipuvad kinni pidama oma finantsplaanidest ja võivad isegi seada eesmärgiks kulutada oma eelarve alla.
- Nad on säästjad.
Frugalistid kogevad suuremat turvalisust, kuna nad hoiavad oma raha kinni. Tõenäoliselt loobuvad nad ostust vaid raha säästmiseks. Kui tavalised kulutajad eraldavad tavaliselt osa igast palgatasust, siis tasu on igasugune hüvitis või makse, mida üksikisik või töötaja saab tasuna oma teenuste või organisatsiooni või ettevõtte heaks tehtud töö eest. See hõlmab mis tahes põhipalka, mida töötaja saab, koos muude töö käigus kogunevate maksetega, mis kokkuhoiu eesmärgil kipuvad frugalistid kõrvale jätma oluliselt suuremad protsendid.
Kuidas pöörduda kolme ostjatüübi poole
1. Müümine kulutatud ettevõttele
Kulutused kulutavad minimaalse veenmisega rohkem ja säästavad vähem. Seetõttu on nad teie unistuste kliendid. Nende kulutatud raha ei kontrolli sellised tegurid nagu eelarved või finantsplaanid. Nad tunnevad väikeste ostjate kahetsust ja on pigem ajendatud emotsioonidest. Kulutustele müümiseks peate:
- Looge oma reklaamid emotsioonide ja tunnete vallandavate elementidega, millel on palju visuaale. Näitlikustamiseks võib rahvarõõmude, nagu armsad beebid ja kutsikad, kasutamine olla ideaalne kulutustele suunatud toodete ja teenuste jaoks.
- Kasutage värvipsühholoogiat atraktiivsuse ja konversioonide suurendamiseks.
2. Müük keskmisele kulutajale
Keskmine kulutaja, nagu nimigi ütleb, langeb keskele, kokkuhoidjate ja kulutuste vahele. Keskmised kulutajad kulutavad esemele, mis nende arvates on hea investeering, samal ajal kui säästa. Nad ikka anduvad, kuid mõistlikkuse piires. Nad võtavad aega, et põhjendada, kas kaubad on väärt näidatud või noteeritud hindu. Keskmisi kulutajaid juhivad nii analüüs kui ka emotsioonid, mistõttu tuleb neile meeldimiseks:
- Leidke tasakaal emotsioonidele meelitamise ja kvantitatiivse analüüsi pakkumise vahel.
- Lisage garantii, raha tagastamise garantii või tasuta saatmine, et rakendada nende kulutussäästu omadusi ja julgustada neid ostma ilma hirmuta.
3. Müük frugalistile
Frugalisti poole pöördumine võtab aega ja ei toimu spontaanselt. Kokkuhoidjale müümiseks peate arvestama asjaoluga, et kui see ei kuulu nende esialgsesse eelarvesse, lükkavad nad selle tõenäoliselt tagasi. Säästlikuks pöördumiseks peate:
- Kasutage müügikoopias ja reklaamides negatiivseid emotsionaalseid signaale ja sõnu. Näiteks vältige ütlemist „te väärite seda” ja öelge hoopis: „Turvalage oma tulevik sellesse investeerimisega”.
- Kasutage nende veenmiseks andmeid, numbreid, graafikuid ja graafikuid, selle asemel et kasutada lihtsalt emotsionaalseid üleskutseid. Frugalistid peavad kvantitatiivsete meetmete abil nägema, et nad saavad oma raha eest parimat hinda.
- Ole aus, täpne ja otsene oma hinnakujunduse ja tootekirjelduse osas.
Alumine joon
On kolme erinevat ostjatüüpi - kulutajad, keskmised kulutajad ja kokkuhoidjad. Nende ostuteekonnad ja kriteeriumid võivad oluliselt erineda, nõudes, et ettevõtted tunneksid oma vajadusi, et igale tüübile meeldida. Konkreetse tarbijasegmendi kampaaniate kujundamisel võib olla väga kasulik aru saada, millised tehnikad sobivad igale ostjatüübile.
Seotud lugemised
Finance on finantsmodelleerimise ja hindamise analüütiku (FMVA) ™ ametlik pakkuja. FMVA® sertifikaat. Liituge 350 600+ üliõpilasega, kes töötavad sellistes ettevõtetes nagu Amazon, J.P. Morgan ja Ferrari sertifitseerimisprogramm, mille eesmärk on muuta keegi maailmatasemel finantsanalüütikuks. Finantsanalüüsi alal õppimiseks ja teadmiste arendamiseks soovitame tungivalt allpool olevaid täiendavaid finantsressursse:
- 5 P turundust 5 P turundust Turunduse 5 P - toode, hind, pakkumine, koht ja inimesed - on turunduse põhielemendid, mida kasutatakse ettevõtte strateegiliseks positsioneerimiseks. 5 P-d
- AIDA mudel AIDA mudel AIDA mudel, mis tähistab tähelepanu, huvi, soovi ja tegevuse mudelit, on reklaamiefekti mudel, mis tuvastab etapid, mida inimene
- Brändikapital Brändikapital Turunduses viitab brändikapital brändi väärtusele ja selle määrab tarbija ettekujutus brändist. Brändiväärtus võib olla positiivne või
- Turu positsioneerimine Turu positsioneerimine viitab võimele mõjutada tarbijate arusaama kaubamärgist või tootest konkurentide suhtes. Turu eesmärk
