Kliendi tasuvuse analüüs - valem, juhend, tasuvuse arvutamine

Kliendi tasuvusanalüüs on juhtimisarvestuse tööriist, mis suunab fookuse tootesarja kasumlikkuselt Valmistatud kaupade maksumus (COGM) Valmistatud kaupade maksumus, tuntud ka kui COGM, on juhtide raamatupidamises kasutatav termin, mis viitab ajakavale või avaldusele, mis näitab ettevõtte tootmise kogukulusid kindla ajavahemiku jooksul. klientide kasumlikkusele. Tegevuspõhine kuluarvestus Tegevuspõhine kuluarvestus Tegevuspõhine kuluarvestus on spetsiifilisem viis üldkulude jaotamiseks “tegevuste” põhjal, mis tegelikult üldkuludele kaasa aitavad. Tegevus on erinevate kulumõjurite vaatlus. Püsivad ja muutuvad kulud Kulu on midagi, mida saab selle olemusest sõltuvalt mitmel viisil liigitada. Üks populaarsemaid meetodeid on klassifitseerimine püsikulude ja muutuvkulude järgi. Püsikulud ei muutu tootmismahu ühikute suurenemise / vähenemise korral, samas kui muutuvkulud sõltuvad ainult kulude täpsest eraldamisest ja toote kasumlikkuse määramisest. Seevastu kliendi tasuvuse analüüs on meetod konkreetse kliendi teenindamisel tehtud erinevate tegevuste ja kulude vaatlemiseks. Teisisõnu keskendutakse pigem kasumi kliendi kohta kui kasumi toote kohta analüüsimisele.

Kliendi tasuvuse analüüs

Kliendi tasuvuse arvutamine

Kliendi kasumlikkuse arvutamine algab erinevate kulude kindlakstegemisest, mis on seotud konkreetse kliendi või kliendisegmendi teenindamisega.

Näiteks teenindab päikesepaneelide ettevõte kahte tüüpi kliente: üksikisikud ja väikesed keskmise suurusega ettevõtted (VKEd). Klientide saavutamiseks, teenindamiseks ja hoidmiseks peab ettevõte pakkuma nõustamis- ja teeninduskülastusi ning töötlema müügitellimusi. Üksikisikud vajavad enne tellimuse esitamist ainult ühte saidikülastust. VKEd vajavad sagedasemaid külastusi, kuna nad asuvad mitmes asukohas ja pakutakse hulgiostu osana müügijärgset teenust. Klientide käitumine ja kasumlikkus on toodud järgmises tabelis:

Kliendi tasuvuse analüüsi tabel

Kliendi käitumise tabel

Kliendi tasuvuse analüüsi rakendamine

Toodud näite kohaselt ületab Individuali segmendi klientide kasumlikkus VKEde segmenti. See teadmine toetab seejärel ettevõtet tema strateegiliste otsuste langetamisel. See võib suunata fookuse rohkemate klientide ligimeelitamisele ja hoidmisele kasumlikumast üksikute segmendist. Teise võimalusena võib ta otsida kulude vähendamise lähenemisviise oma VKEde segmendile. Võimalik, et see võib töötada ostuprotsessi ümberkujundamise nimel, et vähendada külastuste või tellimuste sagedust. Vastasel juhul võib ta otsida oma klientidelt lisatasude külastamise eest tasu, et kulude kaal ettevõttelt kliendile üle viia.

Kliendi tasuvuse analüüsi eelised

Traditsiooniliste aruandlusmeetodite abil ei pruugi neid teadmisi saada. Ettevõtte kasumiaruandes ei ole üksikasjalikult esitatud müügi-, üld- ja halduskulude arvutamisel müügi-, üld- ja halduskulusid, mis sisaldavad kõiki ettevõtte tootmisega mitteseotud kulusid mis tahes ajavahemikul. See hõlmab selliseid kulutusi nagu üür, reklaam, turundus, raamatupidamine, kohtuvaidlused, reisimine, toitlustamine, juhtkonna palgad, preemiad ja palju muud. Mõnikord võib see sisaldada ka amortisatsioonikulude rida.

Üks levinumaid turunduse mõõdikuid müügi kohta segmendi kohta võib samuti eksitada. Kui ettevõte teatas individuaalsegmendis 120 kliendist ja VKEde segmendis 80 kliendist, võivad juhid arvata, et VKEd annavad kaks kolmandikku oma aastakäibest.

Müük segmentide tabeli järgi

Müük segmentide graafiku järgi

Pareto 80-20 reeglit järgides jõuavad nad järeldusele, et nad peaksid keskenduma sellele väiksemale klientide rühmale, kes annavad suurema osa aastasest tulust. Kuid nagu me teame ülaltoodud kliendi tasuvuse analüüsi pakutava analüütilise täpsuse põhjal, eraldaksid nad vähem ressurssidega kliendisegmendile rohkem ressursse.

Kliendi tasuvus segmentide tabeli järgi

Kliendi tasuvus segmentide järgi

Uurides kliendi tasuvust, mitte ainult müüki, saab ettevõte täpsema ülevaate sellest, milline kliendisegment on selle üldise kasumlikkuse tugevam tõukejõud.

Kliendi tasuvuse analüüsi kriitika

Suurim kriitika klientide tasuvuse analüüsi osas on piiratud ajavahemiku ja segmenteerimiskriteeriumide valimine. Kuid suurandmete ilmnemisel saab klientide kasumlikkust arvutada uute meetodite abil, mis määravad kliendi eluea väärtuse, mitte ainult müük piiratud aja jooksul.

Lisaks saab ennustava analüüsi abil segmenteerimisel hinnata üksikute klientide väärtust, tuvastades käitumismudelites draiverid, mitte ainult keskmise kliendi väärtuse oma vastavas segmendis.

Rohkem ressursse

Finance on finantsmodelleerimise ja hindamise analüütiku (FMVA) ™ ametlik pakkuja. FMVA® sertifikaat. Liituge 350 600+ üliõpilasega, kes töötavad sellistes ettevõtetes nagu Amazon, J.P. Morgan ja Ferrari sertifitseerimisprogramm, mille eesmärk on aidata kõigil saada maailmatasemel finantsanalüütikuks. Oma karjääri edendamiseks on kasulikud allpool olevad täiendavad tasuta finantsressursid:

  • Piiritulu valem Piiritulu Piirtulu on tulu, mis saadakse täiendava üksuse müügist. See on tulu, mida ettevõte saab teenida iga täiendava müüdud üksuse kohta; sellega on seotud piirkulu, mis tuleb arvestada.
  • Absorptsiooniarvestus Absorptsioonikalkulatsioon Absorptsioonikalkulatsioon on kuluarvestussüsteem, mida kasutatakse varude hindamisel. See ei sisalda ainult materjalide ja tööjõukulusid, vaid ka muutuvaid ja püsivaid tootmise üldkulusid. Absorptsioonikalkulatsiooni nimetatakse ka täisarvestuseks. See juhend näitab teile, mida see sisaldab, kuidas seda arvutada
  • Müüdud kauba maksumus (COGS) Müüdud kauba maksumus (COGS) müüdud kauba maksumus (COGS) mõõdab mis tahes kauba või teenuse tootmisega seotud otseseid kulusid. See sisaldab materjalikulusid, otseseid tööjõukulusid ja tehase otseseid üldkulusid ning on otseselt proportsionaalne tuludega. Kui tulud suurenevad, on kauba või teenuse tootmiseks vaja rohkem ressursse. KOK on sageli
  • Kasumlikkuse indeks Kasumlikkuse indeks Kasumlikkuse indeks (PI) mõõdab tulevaste rahavoogude nüüdisväärtuse ja alginvesteeringu suhet. Indeks on kasulik vahend investeerimisprojektide järjestamiseks ja investeeringuühiku kohta loodud väärtuse näitamiseks. Kasumlikkuse indeks on tuntud ka kui kasumi investeerimise suhe (PIR) või väärtuse investeerimise suhe (VIR).

Lang L: none (rec-post)