Hokikepi efekti iseloomustab andmepunktide järsk tõus või langus pärast pikka lamedat perioodi. Selle illustreerimiseks kasutatakse hokikeppi meenutava joondiagrammi graafilist kuju. Hokipulgadiagrammi moodustamine illustreerib seda, et mõne nähtuse mõistmiseks või lahenduse leidmiseks andmepunktide drastiliseks muutuseks võib vaja minna kiiret tegutsemist.
Ettevõtluses kasutatakse hokipulgadiagrammi, et näidata tulude olulist kasvu, EBITDA EBITDA EBITDA või kasum enne intresse, maksu, amortisatsiooni, amortisatsiooni on ettevõtte kasum enne nende netovähenduste tegemist. EBITDA keskendub ettevõtte tegevusega seotud otsustele, sest enne kapitali struktuuri mõju vaadeldakse ettevõtte põhitegevuse kasumlikkust. Valem, näited ja EBITDA marginaalid EBITDA marginaal EBITDA marginaal = EBITDA / tulud. See on kasumlikkuse suhe, mis mõõdab kasumit, mida ettevõte teenib enne makse, intresse, amortisatsiooni ja amortisatsiooni. Selles juhendis on näited ja allalaaditav mall. Seda kasutatakse ka müügi dramaatiliste muutuste näitamiseks. Müügitulu Müügitulu on tulu, mille ettevõte saab oma kaubamüügist või teenuste osutamisest. Raamatupidamises võib mõisteid "müük" ja "tulu" kasutada ja sageli kasutatakse samamoodi, tähendades sama. Tulu ei tähenda tingimata saadud sularaha. , vaesuse statistika, globaalsed temperatuurid jne.
Hokikepi tabeli selgitamine
Hokikepp koosneb terast, teravast kurvist ja pikast võllist. Kõver algab madala aktiivsusega tasemel X-teljel lühikese aja jooksul. Seejärel toimub järsk kurv, millele järgneb pikk tõus järsu kurviga.
Kui selline dramaatiline nihe toimub tasasest perioodist, kus pole aktiivsust, „hokikepi“ kõverale, on see selge viide sellele, et põhjuslike tegurite mõistmiseks on vaja tegutseda. Ettevõttes võib diagramm esindada näiteks suuri probleeme müügiprotsessis Müügi- ja kogumistsükkel Müügi- ja kogumistsükkel, mida nimetatakse ka tulude, nõuete ja laekumiste (RRR) tsükliks, koosneb erinevatest klassidest. tehingutest. Tehingute müügi- ja laekumisklassid on tüüpilised päevikukirjed, mis debiteerivad nõudeid ja müügitulu ning debiteerivad sularaha ja kreeditkontod. Mõned võimalikest probleemidest on valesti seatud eesmärgid, nõrk väärtuspakkumine või käed-külge juhtimisstiil. Diagrammi mõistmine võib viia eesmärkide, protsesside või äristrateegiate ühtlustamiseni.
Hokikepi efekti mõju ettevõttele
Hokikepi efekti ilmnemisel koondub suurem osa ettevõtte tuludest perioodi viimasesse ossa (kas nädal, kuu, kvartal või aasta). Tasakaalustamata müügitulemused toovad ettevõttele kaasa järgmised mõjud:
Toote kohaletoimetamine
Kui müügiperioodi lõpus tehakse palju klientide tellimusi, võib see klienditeenindus- ja kättetoimetamismeeskondadele koormuse anda. Kui ettevõte on tegutsenud allpool tavapäraseid piire ja müük hakkab perioodi lõpus kiirenema, võib ettevõtte ressursse piirideni laiendada.
Sellest tulenevad raskused võivad põhjustada täitmata tellimusi, töötajate ammendumist, töötajate stressi ja tarnete mittevastavust. See võib jätta osa kliente õnnetuks, kuna nende tellimusi kas ei tarnitud või ei täidetud nõuetekohaselt. Kui probleemi ei lahendata kohe, võib see põhjustada olulisi pikaajalisi klientide kaotusi.
Toote tagastamine ja tagasimaksed
Tellimuste sissevool ja venitatud müügimeeskond võivad kergesti viia õnnetute klientideni. Kliendid, kes said valesid tooteid või madala kvaliteediga tooteid, tagastavad tooted ja küsivad raha tagasi või asendamist.
Mõlemal juhul toob see kaasa tulude vähenemise ja negatiivse mõju ettevõtte mainele. Rikutud kliendisuhet on keerulisem parandada kui hea suhte loomiseks.
Soodustused
Pärast perioodi, mida iseloomustab vähene müük ja õnnetud kliendid, võib ettevõte uute klientide ligimeelitamiseks ja olemasolevate hoidmiseks pakkuda erisoodustusi. Ettevõte võib pakkuda iga kahe ostetud toote kohta näiteks allahindlusi või tasuta kaupa.
Allahindlused ja eritingimused võivad kaasa tuua müügi järsu kasvu, kuna kliendid kasutavad ära heldeid pakkumisi. See võib müügimeeskondadele koormuse anda, kui nad töötavad kõigi lubaduste täitmise tagamisel ja kahjude tekkimise ärahoidmisel. Kui müük endiselt langeb, põhjustavad allahindlused ja eritingimused otsest kasumi kaotust.
Hokikepi efekti lahendamine
Hokikepi efekti lahendamiseks võib ettevõtte juhtkond teha mitu sammu, sealhulgas:
Müügiprotsessi ümberkorraldamine
Ettevõte saab müügiprognooside täpsemaks muutmiseks optimeerida müügiprotsessi. Seda saab saavutada, kui panna müügimeeskonnad looma prognoose, mis põhinevad usaldusväärsematel mõõdikutel, nagu praegused müügivihjed, aktiivsete müügitsüklite väärtus, lähedased suhtarvud ja keskmine müügitsükli aeg. Seejärel tuleks prognoosid saata asjakohastele juhtimistasanditele, et ühendada arvud üksikasjalikuks aruandeks. Müügiprognooside saamine müügiesindajatelt kõrgemale juhtkonnale on usaldusväärsem kui juhtkonna hinnangute koostamine ja müügimeeskondadele saatmine.
Kliendisuhete haldamise (CRM) tarkvara
CRM-tarkvara kasutamine võib aidata ettevõttel reaalajas müügitulemusi jälgida, üle vaadata ja parandada. See võimaldab juhtkonnal või müügiesindajatel tuvastada kitsaskohad, mis võivad müügiprotsessi mõjutada, ja otsida viivitamatuid lahendusi. Samuti saavad nad jälgida müügiprotsessi, et teha kindlaks etapid, mille lõpuleviimine võtab liiga kaua aega, selgitada välja põhjused ja leida kiireid lahendusi. CRM-tarkvara aitab jälgida ka klientide konversioonimäärasid müügitsükli erinevates etappides. See võib aidata ka äristrateegiate testimisel, mida saab seejärel korrata.
Korralik müügianalüüs
Müügimeeskonnad peaksid sissetuleva müügi jälgimiseks müügiperioodi algusest lõpuni lootma proovitud ja tõestatud müügianalüütikale. Kui protsessis esineb katkestusi või järske muutusi, saab müügimeeskond tuvastada põhjused ja võtta parandusmeetmeid. Kuna müügiperioodi lõpp on lähedal, ei tohiks ettevõte kasutada ebatavalisi allahindlusi ja eritingimusi, mis vähendavad kasumi summat.
Lisaressursid
Täname, et lugesite Finance'i selgitust Hokikepi efekti kohta. Finance on finantsmodelleerimise ja hindamise analüütiku (FMVA) ™ ülemaailmne pakkuja. FMVA® sertifikaat. Liitu 350 600+ üliõpilasega, kes töötavad sellistes ettevõtetes nagu Amazon, J.P. Morgan ja Ferrari, finantsmudelite kursuste koolitusprogramm finantsprofessionaalidele. Oma finantsteenuste valdkonnas oma karjääri edendamiseks vaadake allpool olevaid täiendavaid finantsressursse:
- Finantsaruannete analüüs Finantsaruannete analüüs Kuidas teha finantsaruannete analüüsi. See juhend õpetab teid läbi viima kasumiaruande, bilansi ja rahavoogude aruande finantsaruannete analüüsi, sealhulgas marginaalid, suhtarvud, kasv, likviidsus, finantsvõimendus, tootlus ja kasumlikkus.
- Nõudluskõver Nõudluskõver Nõudluskõver on rida, mis näitab, mitu kauba või teenuse ühikut ostetakse erineva hinnaga. Hind joonistatakse vertikaalteljele (Y), kogus aga horisontaalteljele (X).
- Kasumlikkuse suhtarvud Kasumlikkuse suhtarvud Kasumlikkuse suhtarvud on finantsmõõdikud, mida analüütikud ja investorid kasutavad, et mõõta ja hinnata ettevõtte võimet teenida tulu (kasumit) tulude, bilansivarade, tegevuskulude ja omakapitali suhtes kindla ajavahemiku jooksul. . Need näitavad, kui hästi kasutab ettevõte oma vara kasumi saamiseks
- Saagikuse vahe Saagikuse vahe Saagikuse vahe on vahe valitsuse emiteeritud väärtpaberite tootluse ja aktsiate keskmise dividenditootluse vahel.
