Turu segmentimine ja sihtimine viitavad ettevõtte potentsiaalsete klientide kindlakstegemisele, jälitatavate klientide valimisele ja sihitud klientidele väärtuse loomisele. See saavutatakse segmentimise, sihtimise ja positsioneerimise (STP) protsessi kaudu.
Kokkuvõte
- Turu segmenteerimine ja sihtimine aitab ettevõtetel määratleda ja omandada võtmekliente.
- Tarbijaid saab jaotada segmentidesse asukoha, elustiili ja demograafiliste andmete põhjal. Teine võimalus tarbijate segmenteerimiseks on küsida kellelt, mida ja miks.
- Segmenteerimine ja sihtimine mõjutavad ettevõtte strateegiat hinnakujunduse, suhtlemise ja kliendihalduse valdkonnas.
STP protsessi ülevaade
Nagu varem mainitud, tähistab STP segmentimist, sihtimist ja positsioneerimist.
Segmentimine on protsessi esimene samm. See rühmitab sarnaste vajadustega kliendid kokku ja määrab seejärel nende klientide omadused. Klientide tüübid Kliendid mängivad igas ettevõttes olulist rolli. Erinevat tüüpi kliente paremini mõistes saavad ettevõtted arenemiseks paremini varustatud. Näiteks võib autotööstusettevõte jagada kliendid kahte kategooriasse: hinnatundlik ja hinnatundetu. Hinnatundlikku kategooriat võib iseloomustada vähem kasutatava sissetulekuga kategooriana.
Teine samm on sihtimine, kus ettevõte valib klientide segmendi, millele nad keskenduvad. Ettevõtted määravad selle baasi segmendi atraktiivsuse põhjal. Atraktiivsus sõltub ettevõtte suurusest, kasumlikkusest, konkurentsi intensiivsusest ja ettevõtte võimest teenida segmendi kliente.
Viimane samm on positsioneerimine või väärtuspakkumise loomine Väärtuspakkumine Väärtuspakkumine on ettevõtte poolt antud lubadus väärtuse kohta, mis võtab kokku ettevõtte toote või teenuse eelise (ed) ja selle, kuidas neid ettevõttele tarnitakse, mis meeldib valitud kliendisegmendile. Pärast väärtuse loomist edastavad ettevõtted toote kujunduse, levitamise ja reklaami kaudu tarbijatele väärtust. Näiteks võib autoettevõte luua hinnatundlikele klientidele väärtust, turustades nende autosid kütusesäästlike ja töökindlatena.
Kuidas ettevõtted segmenteerivad tarbijaid?
Kõige tavalisem viis tarbijate segmenteerimiseks on geograafia, demograafia ja demograafia. Demograafiline demograafia viitab elanikkonna sotsiaalmajanduslikele omadustele, mida ettevõtted kasutavad klientide toote-eelistuste ja ostukäitumise tuvastamiseks. Oma sihtturu omadustega saavad ettevõtted luua oma kliendibaasi profiili. , psühhograafia, käitumine ja taotletud eelised. Psühograafia hõlmab tarbija elustiili, huvisid, arvamusi ja isikupära.
Käitumine on ostja lojaalsus, ostmise võimalus ja kasutamise määr ning soovitud eelised on tarbija otsitavad väärtused, näiteks mugavus, hind ja tootega seotud olek.
Teine võimalus tarbijate segmentimiseks on küsimine, miks, mida ja keda.
Tarbijate segmenteerimisel on ettevõtete jaoks keerulisem, kuid oluline asi nende käitumise mõistmine. See on "Miks" küsimus. Kogudes teavet tarbija varasemate ostude kohta, saavad ettevõtted tulevasi oste hästi prognoosida. Seetõttu võimaldab see ettevõtetel sihtida õiget tarbijat.
The "mida" mida ettevõtted küsivad, keskendub ostukäitumisele. Ettevõtteid huvitavaid andmeid saab jagada värskuse, sageduse ja rahalise väärtuse järgi. Need kolm asja näitavad, millal viimane külastus poodi käis, kui tihti kliendid poes sisseoste teevad ja kui palju raha nad kulutavad. Need aitavad ettevõtetel määrata klientide väärtust ja lojaalsust.
Tarbijate segmenteerimine "WHO" on vaieldamatult lihtsaim viis, kuna teave on hõlpsasti kättesaadav. Teave võib hõlmata inimese sissetulekut, haridust, perekonna suurust ja vanust. Ettevõtted loodavad, et sellised omadused on tihedalt seotud tarbija vajadustega. Näiteks kui inimene on 40ndate keskel ja kuulub suurde perre, reklaamib autoettevõte tõenäoliselt kahekohalise sõiduki asemel maasturit.
Kuidas saavad ettevõtted kliente sihtida?
Sihtimine on protsess, mille käigus hinnatakse tarbijasegmentide atraktiivsust ja määratakse kindlaks, kuidas tarbijaid meelitada. Ettevõtte tarbijasegmendi valik sõltub suuresti nende pakutavast tootest ja teenusest. See määrab ka turundusstrateegia, mida ettevõte kasutab. Massiturunduseks sobivad eristamata turud.
Näiteks kasutavad sellised suured ettevõtted nagu Microsoft kõigi klientide jaoks sama kujundust ja sarnaseid reklaame. Muude turgude jaoks on üks-ühele turundus sobivam. Üheks näiteks võiks olla Dairy Queen, kus kliendid saavad ise koogi kujundada ja luua. Teine näide võiks olla luksuskauplused nagu Tiffany Co., mis saadab reklaamidena isikupärastatud kirju.
Ettevõtte segmentide valikut mõjutavad kolm tegurit. Esiteks kaaluvad ettevõtted omadused segmentidest. Omadused hõlmavad seda, kui kiiresti või aeglaselt segment kasvab ja kui tasuv see on.
Teiseks peab ettevõte enda omaks pädevused ja ressursid segmentide vajaduste rahuldamiseks. Näiteks on suur segment atraktiivne. Kuid ettevõte ei pruugi ressursside puudumise tõttu kogu segmenti teenindada.
Lõpuks kaalub ettevõte konkurentsi segmendis nii praeguses kui ka tulevikus. Suur ja kasvav segment võib olla tulus, kuid meelitab palju konkurentsi, vähendades tõhusalt marginaale.
Segmenteerimine ja sihtimisstrateegia
Strateegiad on toote-, hinna-, kommunikatsiooni- ja kliendihalduse strateegiate loomise protsess. Tootestrateegia eesmärk on saada klientidest kõige rohkem väärtust. Seda tehakse pakkudes erineva hinnatasemega tooteid või tehes kõigepealt kallid tooted kättesaadavaks.
Hinnastrateegia hõlmab pöördumist kas hinnatundlikesse või tundetutesse segmentidesse. Suhtlusstrateegias reklaamitakse valitud tarbijagrupi sihtimiseks sobivaid reklaame ja õiget meediumit.
Näiteks reklaamitakse nooremale publikule mõeldud tooteid digitaalsete kanalite kaudu, kuna selline segment veedab rohkem aega Google'is ja Facebookis. Lõpuks, kliendihaldusstrateegiad Kliendivõlakiri Kliendiliimimine on protsess, mille kaudu ettevõte või organisatsioon loob sidemeid oma klientidega. Klientide sidumise eesmärk on arendada kliendi varasema ostukäitumise kasutamist, et otsustada toodete reklaamimiseks parim lähenemisviis. Nende hulka kuuluvad täienduste pakkumine, eelisjärjekorras lennukisse minek või kupongide pakkumine. Strateegias võetakse arvesse ka seda, kui tihti toodet reklaamitakse.
Lisaressursid
Täname, et lugesite Finance'i artiklit turu segmentimise ja sihtimise kohta. Õppimise jätkamiseks ja oma karjääri edendamiseks on need finantsressursid kasulikud:
- Ostjate tüübid Ostjate tüübid Ostjate tüübid on kategooriate kogum, mis kirjeldab tarbijate kulutamisharjumusi. Tarbija käitumine näitab, kuidas pöörduda erinevate harjumustega inimeste poole
- Kliendi tasuvuse analüüs Kliendi tasuvuse analüüs Kliendi tasuvuse analüüs on juhtide raamatupidamise vahend, mis suunab fookuse tootesarja kasumlikkuselt individuaalse kliendi tasuvusele. Kliendi tasuvuse analüüs on meetod konkreetse kliendi teenindamiseks tehtud erinevate tegevuste ja kulude vaatlemiseks. Valem, näited, juhend
- Turu nurkimine Turu nurkades on turu nurk omandamine ja hoidmine / omamine piisavalt varusid, varasid või kaupu, et tõhusalt kontrollida nimetatud esemete turuhinda. See
- Majanduskraav Majanduskraav Majanduskraav on tuntud ka kui ettevõtte konkurentsieelis. Nimi on inspireeritud vallikraavist, mis ümbritseb keskaegseid losse
